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用“恋爱模式”来阐述“销售流程”

时间:2014-07-14 作者:未详 点击:0次

  销售的实质是什么?说得深奥点,就是以客户需求为导向,将自己的产品卖给客户,并为客户创造价值和利益。说简单些,就是我要将东西卖给你,并且要采取一切可行的手段、想尽一切办法卖给你。

  销售这玩意,说高深就高深,说简单就简单,看各人怎么理解。但不管怎么理解,最有效的理解莫过于用简单法则来阐述深奥道理。所以,销售的最终目标就是:拿下客户!

  那么怎么拿下客户呢?在此,我用【恋爱模式】来简单得和大家一起解析销售整个流程:

  第一问:对象在哪里?人,打仗者,首先决定胜负的是人,没人打什么仗啊?因此,作为主战者的我们,恋爱者第一要素就是要找到异性对象,销售第一要素就是要找到客户——目标客户。恋爱的主体和销售主体是一样的,都有一个主攻方,和被攻方。 

  因此,在我们手握产品的时候,首先思考的就是:产品卖给谁?谁是我进攻的方向?任何销售的主体都离不开一个主攻对象,如同恋爱中的男子一样,你心目的女神是谁?找到没?至于,如何寻找这个对象,方法有很多种,朋友介绍,旧情人死灰复燃,陌生搭讪,网上寻找,QQ聊天等都是途径。寻找客户也无非这几种,老客户转介绍,新客户挖掘,网络营销,主动上门推销等。

  第二问:作战对象找到了,下一步该干嘛?有人说,客户容易找到,找到客户的需求就有点难度了!所以我们要研究客户。

  目标客户找到了,是不是就立即发动进攻呢?俗话说,谋定而后动。盲目进攻者,必然多以失败告终。男子要想获得女子的芳心,必然要打听清楚,该女子喜欢什么?有何喜好?有无恋爱史?平时的活动轨迹是怎样的?身边都有哪些朋友和活动圈子?当弄清这些问题后,下面的进攻就好办了。 

  对于我们的客户也是如此,我们要调查清楚,这个客户的背景,客户的兴趣,爱好,身边有无竞争对手,关系到了何种程度,他的爱好,活动轨迹等,以便我们更好的去拜访和公关。有人追求对象,用“软肋”来形容,就是要知道对方的软肋在哪里,就可以找到突破口。同样,对于客户也是,我们也要找到对方软肋,从而得出:我们该怎么做?

  第三问:我们研究客户差不多了,下面该做什么?男人了解女人透了,下面该干什么?接触、接近,获取好感。

  男人追求女人,就是一个不断心理进攻,一个不断投其所好,一个不断征服的过程。当我们充分研究客户之后,下面也就是不断发起与客户接触的过程了。那么与客户接触,与追求对象一样,我们要不断的寻找共同话题,来达成共鸣。对于男客户,共同话题大多在于工作、时事、政治、运动、女人等方面,对于女客户共同话题在于美容、服饰、子女、逛街、生活、感情等方面交流。

  但是,这些所有的话题只有一个宗旨:赞美对方!最重要的一点就是要获得与对方单独相约的机会,这是彼此增进交流和熟悉的最佳方式。那么,我们征服客户,男人追求女人,是不是都这样的?在费尽心思的想着,如何打败对手?如何将其拿下?如何死乞白赖的要和她约会?如何获取她的信任和好感?

  第四问:当这个获取信任的过程进行的差不多了,下面该怎么办?有人说得寸进尺,有人说,旁敲侧击,进入主题。有人开玩笑的说,如果对方是女客户,就奋不顾身的将产品送给对方。我问,为何要送给她?他说,因为对方想买,又是女的,这就是客户的需求。其实,这一切都可以用两个字来形容,当男人对女人产生好感,并获得对方认可之后,最想做的就是两个字“勾引”,销售上叫“诱导成交”。

  这时,销售员是不是该想法设法的将客户将成交上来诱导了?男人是不是想法设法的想和女人来点实际的了?而且,要越快越好,免得夜长梦多,也免得别第三者插足,只有第一时间拿下才是王道。客户的心动和女人的心动都是一瞬间的,当她冷静下来后,说不定又会左思右想,再作比较,并权衡利弊。因而,我认为霸气的男人拿下女人就是要有杀气,绝对主动,销售员拿下客户也是如此,要有技巧,绝对把握,不能让战机稍纵即逝。